Na busca por uma maior fatia de mercado, a guerra de preços é algo muito comum em se encontrar quando se trata de competição. Obviamente, preço é um gatilho de compra e afeta diretamente a decisão do consumidor, no entanto, a capacidade do empresário agregar valor ao produto e serviços ainda são os diferenciais que de fato fazem a diferença.
Um produto ou serviço que entrega credibilidade, confiança e qualidade vale mais aos olhos do cliente, porém, não se trata de vender a qualquer preço. Se um determinado produto é 10% “mais caro” que a concorrência e oferece atendimento e suporte diferenciados, as chances do cliente entender que o valor a mais no preço vale a pena é bem maior! Mas, se o preço for o dobro que a concorrência, fica difícil pender a decisão mesmo diante dos valores agregados. O cliente até paga pelo valor, no entanto, não é a qualquer preço.
O valor está na experiência, na segurança, na qualidade percebida, no atendimento diferenciado, nas garantias, no suporte
A guerra de preços faz empresários disputarem o mercado, reduzindo mais e mais o preço e acabam experimentando um colapso financeiro que pode levar à falência em pouco tempo as empresas em guerra. Vender a qualquer preço, por qualquer prazo para o cliente que aparecer, definitivamente não é a saída. No final, a empresa fica sem caixa, devendo para todo mundo e sem condições de manter as atividades básicas do negócio e pode, inclusive, entrar em falência.
Caro empresário, entenda algo vital - o cliente negocia preço e compra valor. O valor está na experiência, na segurança, na qualidade percebida, no atendimento diferenciado, nas garantias, no suporte. E preço é o que está na etiqueta. Cabe ao vendedor esclarecer para o cliente que se deve comparar produtos com as mesmas características e benefícios. Veja o exemplo das caixinhas de som da JBL, ou mesmo a Tupperware, por que os consumidores compram destas marcas? Afinal há outros produtos similares e com preços bem menores. Portanto, foque sempre no valor do seu produto e serviço, venda valor e depois negocie preço. Evite a guerra de preços!
