Você pode vender para todos, mas não deve montar um negócio para qualquer um. Todo mundo que procura sua empresa merece atenção e esforço de venda, claro. Porém, isso não significa que sua estrutura de comunicação, marketing e posicionamento deva abraçar o mundo.
Quem tenta falar com todos, acaba não dizendo nada a ninguém. E aqui está o erro que muitos empresários cometem: acreditam que marketing é simplesmente “divulgar o que vende” para o maior número de pessoas possível. Esquecem que o verdadeiro marketing é sedução, e sedução exige direção, foco, intenção.
Para dar conta de todos os perfis possíveis, seria necessário um orçamento em marketing que só caberia num caminhão — ou vários. Os especialistas são claros: concentre sua comunicação em três personas principais. Três perfis bem definidos de clientes ideais. Isso economiza tempo, dinheiro e energia, e aumenta a eficiência do seu negócio como um todo.
Isso não quer dizer que você deixará de vender para os que estão fora do foco. Um bom direcionamento atinge também públicos vizinhos. É como puxar um ponto de um tecido: você segura com o polegar e o indicador, e ao levantar o centro, boa parte do pano ao redor se movimenta junto. Direcionar não é excluir — é concentrar. É ter clareza sobre para quem sua empresa nasceu.
Vamos a um exemplo. Suponha que você tenha uma cafeteria moderna e acolhedora no centro da cidade. Suas três personas podem ser: Cláudia, 38 anos, gerente administrativa, aprecia um bom café, busca um ambiente tranquilo para reuniões informais e momentos de pausa no dia. Valoriza bom atendimento, limpeza e cardápio saudável. Eduardo, 45 anos, advogado autônomo, gosta de trabalhar fora do escritório com conforto. Frequenta cafés que tenham Wi-Fi, tomadas e ambiente profissional. É exigente com qualidade e serviço. Luana, 22 anos, universitária conectada, adora compartilhar momentos nas redes sociais. Vai a cafeterias por experiência e estética. Busca preços acessíveis, novidades no cardápio e ambiente instagramável.
Ao focar nesses três perfis, sua comunicação se torna clara, objetiva, empática. Seu mix de produtos se organiza melhor. Suas campanhas fazem sentido. Mas, naturalmente, outros públicos se conectam: turistas de passagem, idosos em busca de conversa e até profissionais de delivery. São efeitos colaterais positivos de uma estratégia bem definida.
A clareza sobre suas personas é o mapa da mina. Sem isso, você estará no escuro, gastando energia em todas as direções, torcendo para que alguma coisa funcione. Já com elas bem definidas, cada real investido em marketing se transforma em um convite certeiro.
