O lucro é mais do que uma simples equação entre custos e preços de vendas. Embora esses números sejam vitais, compreender a verdadeira essência do lucro é fundamental para evitar sua perda. Muitas empresas enfrentam dificuldades porque sua obsessão por números não reflete as prioridades dos clientes.
Quantas empresas abriram suas portas com grandes expectativas, apenas para fechá-las devido à falta de movimento? Isso acontece frequentemente devido à dificuldade de compreender o lucro além dos números. Na busca incessante por redução de custos e aumento de lucros, as empresas podem comprometer a qualidade de seus produtos ou serviços, reduzindo tamanhos, ingredientes ou elevando os preços. Essas práticas afetam a experiência do cliente e a percepção de qualidade, algo que não pode ser ignorado, pois a experiência do cliente é o que agrega valor único e diferenciado.
Ter margens de lucro bem definidas não garante o pagamento de todas as despesas mensais. Além dos custos fixos, há despesas constantes como impostos, aluguéis, folha de pagamento, entre outros. O desafio está em precificar de forma a garantir um volume mínimo de vendas que cubra essas despesas e ainda gere lucro.
Não é necessário competir apenas pelo preço mais baixo. Quando se opta por valores mais altos que a concorrência, é essencial agregar valor à experiência do cliente. Isso pode ser feito através de garantias, credibilidade da marca, suporte, qualidade dos produtos ou serviços, atendimento diferenciado e capacidade de resolver problemas dos clientes. Quanto maior o valor percebido pelo cliente, mais disposto estará a pagar um pouco a mais.
Todos já experimentaram a frustração do "barato que sai caro". Produtos de qualidade inferior podem atrair um público, mas também há mercado para produtos de alta qualidade. Vender produtos premium requer vendedores bem treinados para justificar o preço e destacar a experiência diferenciada que oferecem.
Em última análise, embora margens de lucro, custos e ponto de equilíbrio sejam importantes para qualquer empresário, o cliente é quem determina o sucesso do negócio a longo prazo. As empresas precisam enxergar além dos números e focar na satisfação do cliente para garantir resultados sustentáveis e duradouros.
