A frase que tem circulado nas mídias — “vender mais caro é mais fácil” — provoca, à primeira vista, estranhamento. Afinal, o senso comum ainda associa preço baixo a maior volume de vendas e maior competitividade. No entanto, quando observamos a realidade de muitas empresas, especialmente pequenas e médias, essa máxima passa a fazer sentido. O problema é que boa parte dos empresários entra em guerras de preços sem compreender, de fato, os impactos dessa decisão sobre margem de lucro, geração de caixa e sustentabilidade do negócio.
Reduzir preços sem critério técnico é, na prática, uma tentativa desesperada de ganhar mercado sacrificando o próprio fôlego financeiro. O resultado costuma ser previsível: empresas que vendem muito faturam razoavelmente, mas não geram caixa suficiente para honrar compromissos, investir, inovar ou atravessar períodos mais difíceis. Vende-se volume, mas perde-se saúde financeira.
Quando se fala em vender mais caro, não se trata de simplesmente “cobrar o que quiser”. Trata-se de agregar valor real ao produto ou serviço. Valor nasce da qualidade da matéria-prima, da padronização dos processos, do atendimento bem treinado, da experiência do cliente, das garantias oferecidas e da confiança transmitida. Esses elementos não surgem por acaso; são construídos com planejamento, investimento e gestão profissional.
O erro mais comum está em tentar vender valor para quem busca exclusivamente preço. Esse cliente dificilmente será fiel, reclamará mais, exigirá descontos constantes e pressionará margens. Já o consumidor que percebe valor entende que o preço é apenas parte da equação, não o fator decisivo. Para ele, o “barato” que gera retrabalho, frustração ou dor de cabeça acaba saindo caro no médio prazo.
Por isso, antes de entrar em uma guerra de preços, o empresário precisa responder a perguntas básicas: conheço minha margem de contribuição? Sei exatamente qual é meu ponto de equilíbrio? Meu preço cobre custos, despesas e ainda gera lucro e caixa? Se essas respostas não forem claras, o risco de decisões equivocadas é alto.
No fim das contas, vender mais caro exige estratégia, posicionamento, a correta identificação do público-alvo e coragem. Mas quando há valor agregado de verdade no produto ou serviço e o público certo foi escolhido, vender se torna mais fácil — porque há, de fato, o que vender. Sem isso, tudo se resume a guerras de preço que corroem margens, destroem o caixa e podem custar, silenciosamente, a própria sobrevivência do negócio.
