O ganho durante uma operação comercial, o tão perseguido e necessário lucro é o divisor de águas nesta fase tão desafiadora. Da margem de lucro até o momento que as contas estão pagas e sobra algo, muita “água passa por baixo dessa ponte”. Inclusive é esta busca incessante e até desesperada, algumas vezes, que leva empresas a amargarem prejuízos e fecharem suas portas. A busca do lucro é acima de tudo a conquista do equilíbrio entre o que a empresa quer e a aquilo que o consumidor precisa, para que a famigerada frase “é caro” fique bem longe dos pensamentos dos seus clientes.
Lanchonetes, restaurantes, pizzarias, sorveterias, padarias e outras empresas do ramo podem se sentir tentadas diante das dificuldades a aumentar o preço dos seus produtos e, simultaneamente, reduzir a qualidade dos ingredientes e algumas vezes o tamanho da receita. O consumidor percebe facilmente este tipo de movimento e, em resposta, simplesmente se afasta. Com as contas chegando e os clientes se distanciando, há um novo ciclo de aumento de preços e redução da qualidade, até um momento que a empresa sucumbe.
O preço é um gatilho importante na decisão de compra, mas não é o único e não deve ser considerado isoladamente
A solução é a de sempre: foco no consumidor. Entenda profundamente como as pessoas por trás dos seus cartões de créditos pensam e como se sentem neste momento. Há sempre necessidades, dores e percepções sobre o que vale ou não a pena. O preço é um gatilho importante na decisão de compra, mas não é o único e não deve ser considerado isoladamente. Empresas do ramo alimentício é um exemplo, seja para comprar uma esfirra de R$ 3,50 ou um delivery de comida japonesa por R$ 55: a relação preço e qualidade não pode ser perdida no caminho.
Este equilíbrio tênue entre o preço e a qualidade percebida pelo consumidor é a chave para manter a margem de lucro dos produtos, sem perder clientes. Produtos com margens de lucro maiores e preços diferenciados precisam de vendedores capazes de provar para o cliente que o valor agregado na qualidade dos produtos, nos serviços prestados, no atendimento, na segurança e nas garantias é maior do que o preço pedido pelo produto, caso contrário a sensação é de que a negociação é injusta, ou em outras palavras, de que o produto é caro!
